10 dicas para vendedores iniciantes impulsionarem a carreira

Não se desespere.

No começo, você olha para aquele monte de conceitos, técnicas e jargões e se pergunta: “O que eu faço com tudo isso? Como isso vai se transformar em uma venda?”

É um tanto difícil saber para onde ir, entender o que é mais relevante e focar em conhecimentos que realmente façam a diferença nos seus resultados a curto e longo prazo. O maior desafio dos vendedores iniciantes é absorver esse conhecimento o mais rápido possível e colocar em prática tudo o que aprenderam o quanto antes.

As dicas que vou dar aqui são para apoiar essa etapa inicial.

Encare-os como uma orientação. Minha ideia é que você construa uma base sólida para alavancar a sua carreira. Por isso, as dicas vêm acompanhadas de muitos materiais para você estudar e se aprofundar quando sentir necessidade. Aí vão:

Domine seu mercado de atuação

Sua primeira missão é saber absolutamente tudo sobre o que você vai vender, sua empresa e o mercado em que atua. Isso é elementar. Quando você faz vendas consultivas, não basta saber enumerar as qualidades do produto/serviço, você tem que ser um especialista na área.

Então, mergulhe nisso antes de qualquer coisa. Algumas ideias:

Comece estudando a história da sua empresa e qual o lugar dela no mercado. Como ela surgiu? Como evoluiu? Por quais mudanças o processo de vendas já passou? Uma ideia é conversar  com quem já está lá a mais tempo do que você.Depois, parta para o produto/serviço que irá vender. O que é? Como funciona? Se for possível, aprenda na prática! Explore você mesmo o produto/serviço e sinta na pele como os clientes se beneficiam dele. É aquela velha máxima: ninguém vende bem algo que não entende ou acredita.Por fim, conheça o mercado e os concorrentes. Além de entender quais são os diferenciais e pontos fracos de cada um, analise como se posicionam. Busque sites e perfil do LinkedIn das empresas e profissionais que se destacam. Encontre publicações de referência na área e acompanhe com frequência.

Conheça seu prospect

Depois de dominar seu mercado, você terá os conhecimentos para conhecer seu potencial cliente. Ele não é qualquer um – e achar isso é o principal erro dos vendedores iniciantes. Para conhecer seu prospect, algumas perguntas que você deve se fazer são:

Quem pode obter sucesso com o que estou vendendo?O que essa pessoa precisa?Como essa pessoa busca essa solução?Qual é a jornada de compra dela?Que problemas e desafios eu posso ajudá-la a resolver?

Responder essas questões é importante para desenvolver um perfil consultivo.

Entenda que vendas é um processo

Outro erro comum dos vendedores iniciantes é pensar que vendas é intuição. Isso está ligado àquela ideia de que um vendedor de sucesso é quem tem talento. Não é.

Vendas é um processo com etapas bem definidas e tarefas que precisam ser cumpridas em cada uma delas. Então, seu próximo passo é entender a lógica desse processo e como ele é feito na sua empresa.

Descubra o método e fique craque nele. Isso vai ajudar você a alcançar melhores resultados, acompanhar seu desempenho, identificar seus pontos fortes e fracos e fazer um forecast ( prevenção, premeditação e providência ) mais preciso.

Aprenda técnicas de vendas

Esse é um dos pontos mais relevantes para quem está começando. Todo vendedor iniciante precisa se dedicar a estudar técnicas de vendas, por uma razão simples: elas são o meio para fazer abordagens de sucesso.

Aprender a fazer as perguntas certas, qualificar os leads, levantar necessidades, evitar objeções e entregar valor depende do domínio dessas técnicas.

Organize sua agenda e mantenha uma rotina

Produtividade é o caminho para o sucesso em vendas. Todo vendedor precisa cumprir um volume grande de atividades diárias para bater a meta do mês. Saber organizar a agenda e como manter uma rotina eficiente é essencial para alcançar isso. Construa esses hábitos desde o início!

Perca o medo do “não”

Vendedores iniciantes têm dificuldade de ouvir e dizer não. As duas coisas são obstáculos para o sucesso como vendedor.

No começo, a sensação de estar incomodando o prospect impera, e isso prejudica a performance. Você faz abordagens pisando em ovos e, a cada  “não”, a confiança diminui. Da mesma forma, dizer “não” parece um desperdício de oportunidades, quando na verdade é o caminho para investir nos prospects com potencial de fechamento.

A solução está em cultivar a mentalidade de que você está procurando a pessoa para tentar solucionar um problema que ela enfrenta. Entenda que o “não” é natural e, na maioria das vezes, melhor do que um “talvez” ou um “sim” que só alonga o processo e termina em nada.

Erre muito

Grande parte do conhecimento em vendas se desenvolve na prática. É na tentativa e erro que você evolui. Seus primeiros meses como vendedor servem para isso.

Então, concentre-se em fazer muitas abordagens. Seu objetivo deve ser gerar confiança e se sentir confortável durante as ligações. Além disso, vale falar com os mais diversos prospects e criar um senso de quais têm potencial real e quais não.

Procure melhorar pouco a pouco. Teste técnicas de rapport ( é um conceito do ramo da psicologia que significa uma técnica usada para criar uma ligação de sintonia e empatia com outra pessoa) treine sua escuta ativa, veja como os prospects respondem às suas perguntas. Aqui vale o ditado “é errando que se aprende”.

Saiba onde está errando, e corrija

Mas não adianta persistir no erro, não é? A melhor coisa que você pode fazer como vendedor iniciante é identificar as falhas e corrigi-las rapidamente.

Seu gestor pode (e deve) ajudar! Ouvir as suas ligações, analisar o que deu certo e o que deu errado, apontar onde você está indo bem e onde pode melhorar.

Seu papel é receber esses feedbacks e responder de acordo. Essa habilidade é chamada coachability ( é a capacidade que uma pessoa tem de receber um feedback e usá-lo para melhorar sua performance)

Quanto melhor você for nisso, mais rápida será a sua evolução.

Acompanhe suas métricas

É sua responsabilidade observar de perto suas métricas. Qual o volume de atividades diárias que você está fazendo? Quantas oportunidades há em cada etapa do seu pipeline? ( é uma ferramenta de gestão usada para acompanhar as etapas de vendas com ciclos médios ou longos ).

Em qual etapa do processo você perde mais prospects? Quantas abordagens são necessárias para fechar uma venda?

Vendedores iniciantes podem ter um pouco de dificuldade nisso, mas o quanto antes você aprender a acompanhar suas métricas e entender o que elas significam, melhor. Desta forma, desde o início você desenvolve o controle sobre seu próprio desempenho e consegue tomar atitudes práticas para melhorar.

Estude muito, estude sempre

A excelência em vendas se alcança com treinamento constante.

Se você quer se tornar um vendedor de alta performance, reserve tempo na sua agenda para estudar.

Nós seguimos a regra 4 + 1 > 5. Quer quer dizer que quatro dias de trabalho e um de estudo são melhores do que 5 dias de trabalho.

Não espere pelo seu gestor ou por outras pessoas para se desenvolver. Quem é curioso e busca novos conhecimentos por conta própria é que se destaca no mercado. Por isso, leve com você esta última dica: você é o responsável pela sua própria evolução.